万水千山走遍

新产品市场调研推广是质检中心产品技术部肩负的一项重要任务,自部门成立以来,他们跨越千山万水,足迹遍布山东、江浙沪、广东、福建等地,针对公司合成树脂和合成橡胶的新产品如EVA、三元共聚聚丙烯、己烯共聚高密度聚乙烯、溴化丁基橡胶、乙丙橡胶等开展了多项调研推广服务,真正从售后走到了售前。

2011年,公司成功推出溴化丁基新产品,乙丙、稀土顺丁等橡胶装置也正在快速建设中。怎样尽快让橡胶新品打入市场…

 一年多的时间,20多个产品牌号,VA含量从2.2%提升到21%,燕山石化公司EVA新产品从研发到生产,再到突围、推广,这条路艰难、坎坷,但充满着光明。目前,公司已经具备生产VA含量21%的全部系列产品的条件,实现了产品稳定、规模化生产,其中VA含量高于9%的EVA 产品均为突破设计,自主研发。

2011年3月2日,化工六厂中心控制室传出喜讯:二高压装置成功投料产出EVA产品!而EVA作为塑料新品种近年来发展迅速,就在我们欢欣鼓舞地庆幸公司的产品结构进一步丰富,又增添了新的效益增长点时,却遇到了EVA农膜市场的寒冬,再加上国内外竞争对手的猛烈阻击,市场推广不尽理想。当时公司产出的EVA产品主要为低VA含量的农膜专用料,主流产品EVA9F1和EVA。

从以生产为中心到以客户为中心

一条泛着尘土不宽不窄的水泥路不断延伸,车窗外两旁的小树不断向后退去,路边稀稀拉拉立着几栋小楼,远处空旷望不到头的荒地里依稀能看见一排低矮的厂房——在质检中心产品技术服务部,主管橡胶产品服务的杨辉向记者这样描述他们出差途中经常看到的场景。自去年8月底进入产品技术服务部到现在,短短7、8个月里他已记不清有多少次奔波在外地。

与客户打交道的过程,酸甜苦辣样样俱全。“有的客户态度挺好,可就是不说正事,一顿敷衍;有的客户不怎么欢迎你,找各种理由拒绝;甚至有的客户更是蛮横不讲理,根本无法沟通。”杨辉说,“有一回,我的一名同事接到客户电话后去现场处理,一进门就横遭一顿批评,根本不准他说话,就是劈头盖脸地训斥。”

相比之下,到处奔波、等不到车这样的事情根本不算什么。面对客户的多样化、复杂性,对一个技术服务人员来说,非常考验承受能力和沟通能力。从一心抓生产到现在以客户需求为中心,这也是杨辉认为来到新岗位后面临的最大挑战。“以前在橡胶一厂管工艺、抓生产,一心扑在装置上。现在来到新部门,需要转换思想,以客户为中心,以满足客户需求为宗旨,不仅得懂产品、懂下游加工工艺,更要提升自己的沟通能力、人际协调能力等等,对自己是一个全面地提升。”

“有时候好的沟通比什么都重要。”杨辉说起去年的一件事:青岛一家客户特别挑剔,收到的产品质量没有问题,客户也认可,但就是觉得产品有水珠,以此为理由进行投诉。碰到这种情况,我们不卑不亢、有理有据地处理,既不能答应无理要求,也要适当地给客户一个台阶,不让客户觉得丢面子。在我们的积极沟通下,最终那家客户收回了他们的无理要求,并继续使用公司产品。“通过这件事,我才深刻体会到现在公司这么强调客户服务的良苦用心。现在市场竞争如此激烈,已经是买方市场,我们不仅要埋头抓生产,提高产品质量,更需要抬起头,去发现市场、占领市场,而这正是我们工作的责任和价值所在。”

工作女强人和柔情妈妈

产品技术服务部的成员大部分都是女将。主管溴化丁基产品服务的王燕飞就是一位不让须眉的巾帼。

王燕飞给人的感觉就是能说会道、能闯能干的一个专业女强人,遇事能豁得出去。现场推广服务只是短短的几天甚至几个小时,但背后付出的心血却是一般人看不到的。在产品服务人员的桌上,你能看到一叠厚厚的资料。王艳飞说:“产品推广调研可不仅仅是跑跑市场,见见客户那么简单。编制客户走访计划,组织用户座谈会,了解用户需求,指导用户正确使用产品,在推广调研的数据基础上进行分析,有的放矢进行客户数据整合,建立客户档案,有针对性地提供服务,都是我们的任务。现在我们在建的客户档案,已经具体到每家客户卖什么产品,公司规模、产品销售对象和范围,甚至用户喜好都记录在册。同时,我们还将使用燕山石化产品的用户对产品的建议、意见、产品质量反映等多方面信息整合,最终形成调研报告供公司领导参阅决策。”王燕飞的办公桌上还放着各种新产品的资料。她告诉记者:“随着新装置不断投产,公司的新产品越来越多,橡胶这块就将陆续有异戊橡胶、稀土顺丁橡胶等多种产品,现在我们正抓紧时间学习新产品知识,更多的工作、更大的挑战还在后头呐。”

可是,作为女性,在外面出差总有自己的牵挂,那就是家里的小孩。有时一个月就需要出差三四回,大半个月奔波在外。家里的孩子长时间见不着妈妈可伤心了,每次要出差,孩子都眼巴巴地看着,抱着妈妈不肯撒手。说到这儿,王艳飞的眼角有些湿润,但随即又恢复了刚毅的面容,“这就是工作嘛,要有成绩就得先付出,能做的就是多找机会和孩子沟通沟通。”王艳飞说她每次出差都天天给孩子打电话,听到孩子稚嫩的声音,心里涨满柔情,所有的劳累都会烟消云散。

打出民族品牌

这一天,天空罩着薄雾,公司销售人员来到石家庄一家公司进行溴化丁基橡胶的市场调研,经过初步了解,销售人员不禁心中暗喜:该厂生产医药瓶塞一年就用量2000吨,待其新厂投产后更是可以达到5000—6000吨,这可是个大客户。他们的到来也受到该厂的热烈欢迎。原来他们一直用埃克森的溴化丁基橡胶原料,价格高不说,进口料发货慢、运输麻烦,用量还不时受限,处处受制于人。对方领导对我们的产品表示出浓厚的兴趣,“我们也希望用上咱自己的产品,振兴民族工业!”

2011年12月23日,在燕山石化溴化丁基装置产出合格产品后,由研究院、生产厂、质检中心、营销中心等技术人员组成的服务团队再次来到这家公司,双方就燕山石化最新生产的溴化丁基的质量指标与性能进行了技术交流。对方连连追问:“你们的产品生产工艺怎样?”“你们的产品门尼值、溴含量、挥发份是多少?”……问题一个接一个抛了出来。“这个我来答,……”产品服务人员充分发挥团队的优势,对不同领域的技术问题一一详细解答。产品推广人员的专业水平让对方心里有了底,决定立即采购20箱进行医药瓶塞生产线试制和医药瓶塞认证。

时间转眼来到2012年,在试用一段时间后,产品技术服务部接到该公司的反馈电话,服务团队又以最快的速度赶到石家庄,在现场结合试用情况和对方进行了细致的交流,认真听取对方对产品质量的意见和建议。这让对方领导大为感慨:“没想到燕山石化这么大一个国企除了专业的技术还能有这么细致的服务,这更让我们坚定了用民族产品的决心!”

“现在我们的努力已经获得了更多客户的认可。” 王燕飞告诉记者:“安徽华峰、湖北华强等多家客户都与我们达成合作意向,正在试用公司产品。有点厂家甚至表示:为了支持民族工业,即使国产橡胶质量稍微差些我们也愿意使用。” 王艳飞谈起当时的情景,不禁有些感动,客户的期望是我们进一步抓好生产、做好服务的动力。“今年我们仍将积极主动地进行新产品开发及推广。我相信等产品质量进一步稳定下来,各项指标会不断提升,一定可以满足客户需求,全方位替代进口产品。”王燕飞谈到今年的工作,充满憧憬。

信息来源: 
2012-06-19