追踪EVA

一年多的时间,20多个产品牌号,VA含量从2.2%提升到21%,从零开始开拓市场……公司EVA新产品从研发到生产,再到突围、推广,这条路艰难、坎坷,但充满着光明。

目前,公司已经具备生产VA含量21%的全部系列产品的条件,实现了产品稳定、规模化生产,其中VA含量高于9%的EVA 产品均为突破设计,自主研发。

寻找突破   走高端

2011年3月2日,化工六厂中心控制室传出喜讯:二高压装置成功投料产出EVA产品!

EVA作为塑料新品种近年来发展迅速,就在我们欢欣鼓舞地庆幸公司的产品结构进一步丰富,又增添了新的效益增长点时,却遇到了EVA农膜市场的寒冬,再加上国内外竞争对手的猛烈阻击,市场推广不尽理想。当时公司产出的EVA产品主要为低VA含量的农膜专用料,主流产品EVA9F1和EVA9F2主要针对农膜行业中的防雾滴膜领域。很多用户曾片面认为燕山石化只能生产低VA含量的低端EVA产品,公司EVA新品成了“高端市场的低端产品”,销售价格一直无法提升。

面对艰难的竞争困局,化工六厂、塑料分公司、质检中心组成EVA开发组,对EVA市场分东北、华东、华南、华北等地区进行全方位调研,全面分析国内EVA市场形势,寻找突破口。

通过调研发现,国内EVA市场上VA含量在6-28%之间的发泡料占市场份额最大,此种原料种类多、技术门槛较低,但竞争也最为激烈;其次是VA含量在9-14%之间的膜料,之前我们开发的农膜料就属于该类产品;热熔胶和太阳能光伏膜等的VA含量在20以上,目前装置很难做到;除此之外还有一种VA含量在16-20%之间的涂覆料,约占市场的7%。

 结合公司EVA装置特点,开发组决定采取“田忌赛马,错位竞争”的市场策略:全局上,以丰富的产品结构与对手进行灵活竞争;在特色产品上,按照公司差异化的经营理念,选择以涂覆、电缆、农膜料等可以体现燕山石化优势领域的产品为突破点,从追随对手变为超越对手;在传统产品上,以尊重终端用户需求、提供优质服务为手段,稳步扩大市场份额。

 VA含量16-20%的涂覆级别EVA成了公司踏入高端EVA领域的敲门砖,这类产品销售价格远高于发泡级别EVA的价格,但技术门槛很高,国内市场上的产品几乎全部来自进口,也有企业尝试开发过,均没有成功。如果我们能开发成功,燕山石化就有可能迅速占领制高点,形成后来者居上的有利局面!这个美好的前景擦亮了开发组成员的梦想之光,怀着攀登高端的热情,艰难的自主研发开始了……

众所周知,VA含量越高的产品粘度越大,开发难度也越大。最初,随着VA含量增高、熔融指数的变化,产品结团、粘连非常严重。为了解决难题,化工六厂的干部职工们绞尽脑汁,甚至在生产中采取过不间断扒料的土办法。“不断暴漏问题、总结问题和解决问题是成功开发EVA产品的关键。”化工六厂厂长王力刚的这番话表明了职工们上下一心攻坚克难的决心,他们不断研究,在失败中总结,优化方案,利用化工系统装置大检修和平时维修的机会,对工艺进行一次次改进。2011年8月7日,二高压装置实验性生产出60余吨高VA含量的EVA19F16产品,几个月来的辛苦努力终于迎来了胜利的曙光。

选点铺面   拓市场

产品离不开用户,为了打开市场销路,开发组采用了选点、铺面、提升的三步走策略。

选点

开发组选择业内有代表性的协会,达成战略联盟,进行应用试验。通过市场调研,他们发现EVA护卡膜专用料仅江苏宜兴地区的原料需求量就有2000吨/月,约占全国总用量的50%。开发组把目光锁定宜兴地区下游生产用户。宜兴地区护卡膜主要生产企业有19家,成立了统一的浙江宜兴护卡膜行业协会,其中以H公司为首,其主要业务为出口,对原材料要求较高;其次是L公司,规模较大,设备比较先进。如果公司的产品能够得到他们的认可,将非常有利于在该地区的推广应用。

为了取得良好的合作开端,开发组没有贸然去联系客户,而是在产品开发、客户需求等各方面做好相应准备,积极寻找适当时机。

2011年6月份重庆举办EVA行业会议,江苏宜兴护卡膜协会作为代表企业参会。公司EVA开发组得知这一消息后,带着相关资料,赶赴会场,与该协会的会长及秘书长取得联系,并与其进行了正式沟通。宜兴护卡膜协会的企业所需涂覆级别的EVA产品全部依靠进口,外国厂商依仗技术垄断肆意抬高价格,协会企业非常希望国内EVA厂家能够开发出替代产品,但对国内EVA厂家能否在近期成功开发出合格产品,他们并没有信心。在公司开发组的诚恳沟通下,该协会表示如果燕山石化有能力产出合格产品,他们愿意与燕山石化深度合作。

经过多次接洽,宜兴护卡膜协会同意在H公司进行首次试验。当时H公司正处于出口订单排产比较紧张的阶段,希望EVA产品2天内必须到货,否则就要推迟到月底再考虑试验。事不宜迟,开发组决定立即前往。可是怎么把产品带过去呢?火车和飞机不能携带化工原料,而货运、托运则需要4至5天的时间,这样肯定会延误难得的市场商机。坐汽车,自己背!公司的两名销售人员带着100多公斤的试验料,乘坐十多个小时的长途公共汽车,终于在凌晨3点冒雨赶到了宜兴。当燕山石化的销售人员准时出现在H公司门口时,该厂人员非常感动:没想到作为大型国有企业的燕山石化,对待客户这么真诚,对待工作这么认真。

诚意打开了用户的大门,首次试验获得良好结果,用户表示愿意深入合作,共同推进护卡膜行业领域EVA专用料的国产化应用。

铺面

在典型面上展开,吸引同类客户的注意力,然后全面推广,同时大量收集用户具体使用情况,建立应用开发数据库,促进燕山石化开发出新的特色产品,开发组下一个目标清晰而坚定。

在江苏宜兴地区的市场推广首战告捷后,开发组马不停蹄,先后与北京、青岛、广东、厦门等地的国内护卡膜重点用户积极联系,扩展EVA19F16产品的用户范围,努力在国内涂覆级EVA市场占据稳固的市场份额。

然而,新的问题又出现了。国内近70%的EVA产品下游生产企业都集中在华南地区,受地域距离影响,公司EVA产品物流路途遥远,不但运输成本高,而且用户无法快速拿货,在市场价格波动期,到货价格不能及时跟上市场行情。不少用户表示:用燕山石化的产品经营风险太大了!

2011年9月,塑料分公司与中石化华南销售分公司组成市场开发联合小组,利用华南分公司在当地的便利条件,加大华南市场开拓力度,实现中石化整体效益最大化。物流壁垒消除了!华南地区用户开始逐步接受并试用公司的EVA产品。目前,除了一些特殊需求的客户外,华南分公司作为燕山石化EVA唯一的华南地区代理商,起到了很好的市场推广作用,华南地区EVA用量占到了公司EVA整体市场用量的76.26%。

提升

一个品牌产品,除了内在质量过硬之外,服务是非常重要的影响因素。要让用户从心里感觉到合作伙伴实实在在地为他们解决问题,是负责任、可依托的。为了打造EVA高端品牌形象,开发组不仅在生产技术上攻关,在售后服务上同样用心,他们不断与用户沟通,查找问题、完善工艺,开发满足客户需求的新产品。

塑料分公司的一位职工说:“几年来做市场推广,我觉得让自己最满意的一句话就是‘没想到燕山石化能做到这样。’”在广东德冠,有客户公开说:他们知道国企的速度,慢一点可以理解。我们的客服人员自信地说:“您看看我们的速度怎么样?”最终燕山石化用行动换来了客户的几个“没想到”。

同样,在宜兴、在江阴、在深圳,公司客服团队通过快速反应,通过真诚服务,赢得了客户的认可。特别是宜兴试验阶段,每次试验化工六厂、质检中心、塑料分公司三个单位的领导均全程跟踪,让客户感觉到即使初试结果不理想,也相信燕山石化一定能生产出优质产品,愿意继续试验。

质检中心一名产品服务工作人员笑称自己是打“铁道游击战”的。公司客服团队出差频率非常高,每月都有三、四次,每次出差要走访多家用户,有时大半个月都在外地度过。“游击兵”们回到公司还要忙着写出差报告,把走访用户获得的各种信息一一记录,持续完善应用试验数据库。

辛勤的汗水换来丰硕的果实,公司EVA产品质量不断提高,用户群持续壮大。一家烟台企业用了燕山石化的产品后赞不绝口:“本以为EVA19F16只有外国货才好用,原来咱国产的一点都不比洋货差!”

在竞争激烈的EVA市场,燕山石化EVA新产品刚刚破土而出,只有坚持不断地精心培育,方能茁壮成长,走向成熟,稳固占据国内涂覆级别EVA市场份额,成为附加值高、技术领先的品牌产品。

信息来源: 
2012-06-19